Creare una WEB START-UP in Cina: Il caso di YUNIO

June 29, 2012 Posted by China Briefing Reading Time: 9 minutes

A cura di Martino di Nola

<<Pensando alla creazione di una startup come ad un videogioco, scegliere Silicon valley e’ come giocare in modalita’ principiante, mentre operare in Cina e’ come scegliere il livello piu’ difficile>> dice Chris, che ha esperienza su entrambi I fronti. <<Aprire una start-up tecnologica in Cina e’ piu’ difficile sotto tutti gli aspetti, dalla regolamentazione di mercato in poi >>.

La creazione di Yunio e’ iniziata nel 2010, con un’idea sviluppata nel salott di Chris a Shanghai, assieme al co-fondatore Rick Olson. Armati di questa idea ancora sotto forma di prototipo, si sono messi alla ricerca di un investitore cinese, in grado di fornire loro il capitale iniziale: ora sono pronti a lanciare la versione 2.0 e, buona notizia per tutti gli stranieri, c’e’ anche una versione in inglese.Per arrivare a questo punto, l’azienda ha dovuto affrontare vari problemi, legati sia al fatto di essere una startup, che a quello di operare specificamente in Cina.

Lo stesso Chris e’ americano di origine cinese, e si e’ spostato in Cina permanentemente perche’ era qua che voleva stare. Agli inizi, ha deciso di seguire un MBA alla Fudan University per mettersi in contatto con dei suoi colleghi del posto. Ha anche speso del tempo per conoscere ed apprezzare la cultura locale, e la sua prima conclusione e’ stata che imparare il cinese e’ necessario per fare affari in Cina.

<<Voi andreste in America per aprire una start-up senza parlare inglese? Probabilmente no. E lo stesso vale per la Cina: semplicemente BISOGNA imparare il cinese >>

Con 450 milioni di cittadini in rete, ed un turnover previsto attorno ai 311 miliardi di dollari per l’ e-commerce entro il 2015, il mercato online cinese ha un potenziale enorme per una start-up, nonostante gli ostacoli da superare siano ugualmente grandi.

Set Up di una Web Company

Nonostante il Piano Governativo (a 12 anni) per la Cina preveda forti misure per lo sviluppo del settore dei servizi, l’ambiente regolatorio non rende certo facile l’entrata nel mercato. Tuttora infatti si consiglia ad una start-up di stabilire una holding fuori dalla giurisdizione cinese, ad esempio a Hong Kong o a Singapore, in quanto esse facilitano la gestione di alcuni aspetti come per esempio I trasferimenti o anche vantaggi fiscali. Il processo e’ semplice e rapido, e normalmente I pro superano di gran lunga gli contro.

Dall’altro lato, il set up della filiale/sussidiaria non e’ sempre altrettanto facile, dal momento che il mercato di internet prevede alcune restrizioni per gli stranieri.

In generale, per un’azienda straniera non e’ difficile offrire servizi non-commerciali o beni onlinee online, ma al momento non e’ permesso offrire servizi commerciali. Questo significa che un business service puo’ fare pubblicita’ online (senza ricavare profitti dal sito), ed un negozio “tradizionale” , società commerciale a partecipazione straniera(FICE, foreign invested commercial enterprice) puo’ offrire I suoi prodotti in rete, ma al momento non e’ ancora permesso registrare una vera e propria start up che offra servizi web a pagamento in Cina.

Dunque, come ha fatto Yunio a riuscire in quest’operazione?

Lo hanno fatto registrando un’ azienda cinese, cittadini cinesi come rappresentanti, perche’ le licenze ICP possono essere rilasciate solo ad aziende che siano a totale partecipazione cinese. Chris e i suoi soci dunque detengono quote dell’azienda attraverso accordi separati con gli azionisti registrati. Se voleteoffrire servizi online in Cina, l’unico modo e’ attraverso un partner cinese , o come joint venture o attraverso una delega a terzi, per detenere le vostre quote.

Comunque, e indipendentemente dalla soluzione adottata, si tratta di una lama a doppio taglio: il socio cinese, infatti, potrebbe in ogni momento girare le carte a suo favore in quanto formalmente detiene il potere. Per cui e’ sempre consigliabile fare questo tipo di affari con qualcuno di cui ci si possa fidare al cento per cento.

Certamente possono essere stretti accordi di divisione dei profitti, ma i tribunali cinesi li considerano illegittimi in quanto tesi ad aggirare le leggi vigenti. Per cui, questo tipo di accordo di norma non è applicabile, e non offre inoltre alcun tipo di tutela legale.

Le Joint Venture, invece, possono garantire al Massimo il 50 per cento della proprieta’: in questo caso, dunque, potrebbe essere difficile ottenere le necessarie autorizzazioni del Ministero dell’Industria e IT per operare nel campo dei servizi commerciali.

Altro requisito e’ l’elevato apporto di capitale richiesto. Esemplare il caso di Groupon, che aveva formato una joint venture con Tencent (società che ha ideato il software per la messaggeria istantanea più famoso in Cina, QQ) per accedere al mercato cinese: uno degli errori di Groupon e’ stato non stipulare un accordo di non competizione con Tencent; quest’ultima ha infatti spinto la propria piattaforma di acquisto, molto piu’ di quanto non abbia fatto con “GaoPeng”, e questo e’ un esempio di quanto la fiducia col partner cinese sia fondamentale. Il naufragio della piattaforma “GaoPeng” e’ la riprova che anche società con fondi, marchio e reputazione al di fuori della Cina possono non avere le stesse possibilita’ di successo all’interno del Paese.

Ci sono vie “para-legali” per ovviare a questi problemi, ma va tenuto in conto che, prima o poi, verra’ presentato un conto salato una volta che il business avrà successo. In prima battuta, ed in modo approssimativo ma efficace, si potrebbe dire che se un tribunale non mette in esecuzione contratti e non tutela interessi, allora e’ poco saggio continuare con un business. Ed anche avere un contratto scritto non costituisce una forma certa di assicurazione. L’unica maniera e’ costruire stabili e forti relazioni con clienti, fornitori, staff e azionisti, in modo da garantire successo al proprio business. Per le persone che amano operare rapidamente ed in un ambiente certo, questo puo’ essere molto frustrante.

E’ anche possibile registrare brevetti e marchi a nome di singoli individui o di imprese straniere. Se si decide di creare una joint venture o delegare terzi per la proprieta’ azionaria, questo e’ un modo per assicurarsi maggiormente di “avere voce in capitolo””. La registrazione della societa’, infatti, puo’ essere fatta a nome del partner cinese, ma il brevetto o il marchio commerciale puo’ essere registrato a nome proprio, in modo da assicurarsi una qualche forma di tutela: bisogna sempre cercare di garantirsi una forma di protezione legale nei confronti dei propri partner, anche se ci si fida ciecamente.

Capire il target client cinese rispetto al vostro prodotto

Una chiave di successo per entrare nel mercato di riferimento sta nell’ adattare il vostro prodotto alle preferenze della popolazione locale: Pizza Hut e KFC hanno seguito questa strategia, riscuotendo un successo enorme.

Il mercato cinese e’ unico sotto molti aspetti, il che rende necessario, per un imprenditore informatico, capire cosa i fruitori di internet reputino bello o brutto. Guardando ad una generale demografia dell’uso di internet in Cina, il mercato sembra infinito, ma come al solito quantita’ e qualita’ son due cose ben distinte. Inoltre, bisogna tenere in conto differenze per così dire “ambientali”: la banda larga in Cina e’ molto piu’ costosa che in Occidente e, mentre con un server occidentale si puo’ servire tutto il mondo, in Cina un solo server non basta neppure per coprire tutto il Paese a causa della mancanza di infrastrutture.

Una delle migliori caratteristiche di Yunio e’ di utilizzare delle abbreviazioni in tastiera per spostare uno screenshot in Jpeg direttamente su Yunio. Altrettanto notevoli sono lo spazio di 5GB (il doppio di Dropbox) e l’interfaccia molto facile da utilizzare. Nonostante tutto, il problema maggiore che Chris e il suo team stanno affrontando e’ far abituare il mercato. La maggior parte dei circa 400 milioni di utenti internet, infatti, utilizza il web solo per comunicare e non e’ ancora familiare col concetto di cloud storage e sincronizzazione di file.

PI e Innovazione

Ad una grande idea spesso segue grande concorrenza e violazione della proprieta’ intellettuale, e in questo caso bisogna accettare il fatto che per una start up non ci sia molto da fare. Si puo’ comunque cercare di ridurre al minimo gli errori, assicurandosi che il proprio brand sia registrato in Cina e concentrandosi su prodotto e cliente.

Un errore frequente e’ pensare che registrare il proprio marchio e I propri brevetti in Cina non sia importante, dal momento che qualcuno li violerà sicuramente. Questo e’ assolutamente sbagliato: se infatti la registrazione non implica che nessuno possa violare il marchio/brevetto, quantomeno fornisce una qualche forma di tutela legale al momento dell’occorrenza.

Come dice Chris, “in Cina non si compete sull’innovazione, ma sull’esecuzione”: cio’ significa che non solo c’e’ bisogno del talento, ma ci vuole anche capacita’ di esecuzione di un progetto in modo rapido ed efficiente.“Concorrere sull’esecuzione significa solo questo: eseguire”, spiega Chris “Tutto si basa sull’essere molto bravi in quel che si fa, e farlo meglio e prima degli altri”

“Un’educazione di stampo occidentale puo’ dare un vantaggio nell’abilita’ di esecuzione, in quanto si basa sulla capacita’ di adattamento ed auto-apprendimento e puo’ dunque suggerire buone pratiche e fiducia nel proprio lavoro”. I benefici potrebbero essere evidenti non in un primo momento, ma una migliore esecuzione fornira’ un vantaggio nel lungo periodo, visto che il proprio servizio sara’ piu’ affidabile e piu’ gradito al cliente.

I dipendenti

Con piu’ di sei milioni di neolaureati cinesi ogni anno, sembra che per una startup ci sia un bacino piuttosto ampio dove pescare persone giovani e intelligenti. La competizione per il talento, comunque, non e’ meno accesa che nella Silicon Valley. A contribuire a questa competizione c’e’ una cultura che si basa principalmente sul reddito e sulla reputazione. Gli studenti migliori vogliono lavorare in grandi imprese statali, o in aziende internazionali con una buona fama e alte garanzie sul proprio posto di lavoro, non in una piccola start-up con alti rischi.

Ma anche a prescindere da questo, si nota una mancanza di creativita’ e di fiducia in se stessi nella maggior parte dei neolaureati. E questa e’ una questione citata da molte aziende operanti in Cina, ed e’ ancora piu’ rilevante per piccolo start-up che sopravvivono esclusivamente grazie alla creativita’ e alla dedizione del loro personale.

Chris ci rivela il segreto di Yunio: “Noi non sottopaghiamo il nostro staff, creiamo un ambiente di lavoro amichevole e assumiamo le persone giuste”, questi gli ingredienti del successo in Cina. Cio’ significa che, se non si puo’ competere sulla sicurezza dell’impiego e sul prestigio aziendale, bisogna trovare quella nicchia che garantisca ai propri dipendenti la soddisfazione che non troverebbero altrove. Un buon ambiente di lavoro, basato sul rispetto reciproco, su un alto grado di responsabilita’e di liberta’, puo’ essere una delle soluzioni. Ma, come dice Chris, tutto comincia dall’assumere le persone giuste e creando un processo di selezione accurato dove le aspettative siano chiare da entrambe le parti.

“Sono sempre alla ricerca di una personalita’ che si adatti alla nostra cultura” dice “chiedo sempre ai candidate se hanno amici perche’ sono persone che tendono a non avere problemi sul lavoro, mentre in caso contrario potrebbero non essere disposti al gioco di squadra”.

Il finanziamento

L’accesso al credito in Cina e’ molto ristretto, ed i recenti casi di compagnie uscite dal Paese a causa dell’elevato costo di servizio del debito sono un segnale dei problemi col mercato finanziario cinese. Ci sono vari modi per assicurarsi fondi per una start up, ma se si pensa di rivolgersi a una banca, e’ meglio non sprecare tempo.

Il governo ha destinato dei fondi per le start-up nel settore high-tech ed ha costruito centri di innovazione dove si puo’ trovare un ufficio ad un prezzo ragionevole. In ogni caso, accedere a questi benefici puo’ essere molto difficile, e per un imprenditore straniero e’ quasi impossibile. Allo stato dei fatti, il Governo Cinese tende sostanzialmente a garantire il successo e non ha interesse per progetti ad alto rischio. Comunque, I fondi a disposizione sono notevoli e per qualche impresa potrebbero essere interessanti, specialmente se hanno un partner cinese con una buona rete di contatti locali.

La scelta che presenta maggiori probabilita’ di successo e’ quella di un investitore privato. Ce ne sono molti, cosi’ come un gran numero di fondi internazionali alla ricerca di buone opportunita’ di investimento. Ottenere un incontro e’ relativamente facile, ma il livello di verifica del business plan puòrisultare molto approfondito. Le competenze degli investitori variano notevolmente, e bisognera’ passare molto tempo a bere baijiu, tipico liquore cinese, o ad andare al KTV (Karaoke) per guadagnarsi la fiducia di un investitore cinese.

Se invece si pensa di ricorrere ad un finanziamento internazionale, bisogna tenere in conto che , oltre ai costi di ricerca, possono essere necessari alcuni mesi per trasferire la valuta straniera.

Chris e il team di Yunio hanno dovuto effettuare molte telefonate a freddo a investitori e a fondi di Venture Capital, e alla fine sono riusciti a trovare un investitore cinese, che ha fornito 10 milioni di RMB. Una volta sviluppata la demo, per Yunio ci son voluti sei mesi per ottenere I fondi, il che e’ sostanzialmente in linea con la situazione internazionale.

La giusta personalità

Un imprenditore in Cina deve essere coinvolto non solo nei propri affari, ma anche nella cultura locale. Con le parole di Chris “devi amare il fatto di essere parte del cambiamento che sta avvenendo in Cina”

Senza questa motivazione, e’ impossibile affrontare le enormi difficolta’ che si presenteranno. E’ necessario,infatti, avere a che fare non solo con questioni di affari, ma anche con questioni culturali. Tutto questo rende particolarmente difficile aprire una start-up in Cina, e la cultura delle relazioni guanxi rende particolarmente lenta l’esecuzione di un progetto. Inoltre, come detto prima, parlare cinese e’ fondamentale. Le autorita’ Cinesi potrebbero non fornire alcun aiuto, indipendentemente dalla bontà del progetto. E una volta avviata la “produzione”, le copie inizieranno a sbucare dappertutto. Se si e’ capaci di adattarsi e di affrontare questo tipo di pressioni, allora le possibilità’ di successo in Cina possono aumentare!

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An Introduction to Doing Business in China

Asia Briefing, in collaborazione con la casa madre, Dezan Shira & Associates, ha appena pubblicato un report di 40 pagine su tutto cio’ che bisogna sapere per approcciare e svolgere attività di business in Cina.