Verkauf und Vertrieb in China ohne rechtliche Vertretung (3/5)

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Dritter Teil

Kolumne: Chris Devonshire-Ellis  

15. Dezember – Es ist nicht schwer großes Potential für Wachstum von Verkauf und Vetrieb im Ausland zu erkennen. Da ich sehr viel auf der Welt herumreise (in letzter Zeit war ich in Indien, den USA, China und Europa), genieße ich dieses Gefühl allerdings mit gesunder Vorsicht. Überall, ob in Idaho oder der tschechischen Republik, sind Unternehmen in Aufbruchsstimmung und bereiten sich zumindest geistig auf einen Schritt vor, den sie zuvor nicht wagten: nämlich ihre Produkte in Übersee zu verkaufen. Das Wirtschaftswachstum in der EU und in den USA in dem zu Ende gehenden Jahr 2010 pendelt bei einem, beziehungsweise zwei Prozent – je nachdem welche Zeitung man liest. Im Vergleich mit den aufstrebenden Märkten Asiens, China und Indien im Besonderen, die sich mit Wachstumsraten von neun, beziehungsweise zehn Prozent präsentieren, sieht das eher mager aus. Kurzum, während in Asien die Konsumlust herrscht, ist die Stimmung in den westlichen Industrieländern eher trübe.

Diese Tatsache macht es für Produzenten auf dritter oder vierter Stufe interessant – KMUs, meist Familienbetriebe, manchmal Filialen größerer Unternehmen, die aber kreditscheue Muttergesellschaften haben – jetzt ihre Produkte in Asien zu verkaufen. In diesem Zusammenhang wird China natürlich oft genannt. Die USA und die EU haben erhebliche Ressourcen in China. Jeder kennt jemanden, der dort schon geschäftlich aktiv war. Ein Mangel an Dollar und Euro für Investitionen drängt viele Führungskräfte dazu, in diese Märkte zu drängen ohne über genügend Geld oder Ressourcen zu verfügen. Diese „Reisewirtschaft“ (Travel Economy) ist das Schicksal vieler. Das ist in Anbetracht eines kleinen Etats auch sinnvoll. Diese Funktion, ohne die finanzielle, organisatorische oder personelle Unterstützung kann aber schnell sehr mühsam werden. Der Verkauf nach China ist ein zweischneidiges Schwert. Wie geht man mit diesem Problem um, also mit kleinem Budget und mangelnder Erfahrung?

Nach Hilfe, liebe Leser, brauchen Sie glücklicherweise nicht lange suchen. In meinem Unternehmen, Dezan Shira & Associates, haben wir längst verstanden mit welchen Risiken und Sorgen sich KMUs auseinandersetzen müssen. Wir kennen Ihr Bedürfnis nach klaren Einführungen, Richtlinien und preiswerteren Dienstleistungen. Seit langem ist uns bewusst, dass die größte Herausforderung für KMUs „der bestmögliche Weg auf den chinesischen Markt“ ist. Seit 1999 sind wir dabei, derartige Wissenslücken durch unsere Publikation „China Briefing“ zu schließen. Während die China Briefing mittlerweile ein monatliches Magazin, sowie spezifische Handbücher veröffentlicht, ist die Webseite, auf welcher Sie sich befinden, der natürliche Nachfolger zum ursprünglichen Newsletter. Wir arbeiten ebenfalls sehr eng mit verschiedenen Regierungen zusammen, um in den entsprechenden Ländern geeignete Informationen für Unternehmen zur Verfügung zu stellen. Eines unserer erfolgreichsten Projekte bisher war das China Business Handbook, welches wir zusammen mit der U.S. Behörde für Außenhandel erstellten  (U.S. Department of Commerce). Das ganze Buch kann in unserem Asia Briefing Buchladen gratis heruntergeladen werden.

Wie bereits angesprochen ist eines der neueren Probleme für ausländische Gesellschaften, wie sie ihre Produkte in China verkaufen und verteilen können, ohne einen gesetzlichen Vertreter oder ein Anlagevehikel im Land selbst zu haben. Dieses Buch behandelt genau dieses Thema und ich werde im Folgenden die Kapitel einzeln zusammenfassen:

Vertrieb und Verkaufskanäle

In den letzten Jahren versuchte China sein Vertriebssystem so umzugestalten, dass ausländischen Unternehmen volle Handels- und Vertriebsrechte eingeräumt werden. Die fast vollständige Liberalisierung wurde im Jahr 2006 erreicht. Neue Gesetze setzten frühere Beschränkungen bezüglich des Volumens und der Größe der Handelsgesellschaften außer Kraft und ebneten damit kleineren Unternehmen den Weg in den Wettbewerb. Zur Zeit ist das einzige einschränkende Kriterium die Notwendigkeit zuerst beim örtlichen Ableger des Handelsministeriums die Erlaubnis einzuholen, bevor man sich beim lokalen Zweig der Staatlichen Verwaltungsbehörde für Industrie und Handel registrieren kann. Es gibt verschiedene Verkaufskanäle für ausländische Unternehmen, um in China Handel zu betreiben, Handelsgesellschaften, Verteiler und lokale Agenten mit eingeschlossen. Handelsgesellschaften mit Import-/Exportrechten sind verantwortlich für Zollformalitäten, Verteiler organisieren die Verkaufskanäle, Lager und Inventar, und lokale Agenten regeln den Einzelverkauf der Güter an den Konsumenten. Eine immer größer werdende Zahl von ausländischen Unternehmen arbeitet aber daran auch die Verkaufskanäle unter ihre Kontrolle zu bringen, während sich lokale und internationale Handels- und Vertriebsgesellschaften zusammenschließen, um mehr Dienstleistungen unter eigener Führung anbieten zu können

Lizenzbetrieb

Viele ausländische Unternehmen haben begonnen mehrere Verkaufsorte im Einzelhandel zu eröffnen, oft durch unterschiedliche kreative Abmachungen. Dabei sind aber manche Abmachungen in einer Art eingerichtet worden, dass sie praktisch wie ein Lizenzbetrieb funktionieren. Alle ausländischen Unternehmen, die derartig in China operieren, führen Geschäftsangelegenheiten eigenständig mit einem chinesischem Partner durch (normalerweise mit einem chinesischem Partner in jeder größeren chinesischen Stadt) oder sie verkaufen Güter an einen Hauptlizenzinhaber, der danach die Lizenzen an verschiedene Kleinverteiler weiterverpachtet und der mehrere Lizenzbetriebe in einer Region überwacht. Neue ordnende Rahmenbedingungen seitens der chinesischen Regierung reflektieren außerdem den Willen ein liberales System einzuführen. Dies ist natürlich ein großer Schritt in die richtige Richtung. Leider haben ausländische Lizenzinhaber immer noch mit einer Vielzahl von Unsicherheiten zu kämpfen. Die zwei wichtigsten Veränderungen bisher sind wie folgt:

  1. „Bewilligung ist nicht nötig“: der Lizenzinhaber braucht sich nicht mehr für eine “Lizenzbetriebsbewilligung” anzumelden, bevor er einen Lizenzbetrieb in China startet. Die neuen Regelungen bedürfen nur der Anmeldung, das heißt man muss zuerst die Regierung der Provinz oder das Handelsministerium benachrichtigen
  2. Keine “ gesamtschuldnerische Haftbarkeit”: der Franchisengeber ist nicht mehr gesamtschuldnerisch für Güter und Dienstleistungen des Lieferanten haftbar

Im ersten Teil ging es um Agent oder Verteiler und Einheimische Agenten. Im zweiten Teil von „Verkauf und Vertrieb in China ohne rechtliche Vertretung“ geht es um Vetrieb und Handelsgesellschaften.  

Der Inhalt dieses Artikels wurde vom U.S. Behörde für Außenhandel (U.S. Department of Commerce) beigesteuert und wurde von Dezan Shira & Associates aktualisiert. Das U.S. Behörde für Außenhandel und der U.S. Handelsdienst (U.S. Commercial Service) ist seit 19 Jahren in den größten chinesischen Städten vertreten. Mit dem Zweck die dynamischen und unterentwickelten Märkte von Chinas Städten der ersten und zweiten Klasse für amerikanische Exporteure zu öffnen, arbeiteten die Experten des U.S. Handelsdienstes zusammen mit Chinas nationaler Handelkammer, CCPIT, damit U.S. Exporteure potentielle Märkte erschließen, Partnerschaften und Verteilnetzwerke entwickeln und sich mit den Entscheidungsträgern treffen können. Die Exportabteilung kann hier gefunden werden und verfügt über ausgedehntes Netzwerk in ganz China.   

Chris Devonshire-Ellis der Haupt- und Gründungspartner von Dezan Shira & Associates, deren erstes Büro in China er 1992 eröffnete. Mittlerweile hat die Firma 10 Vertretungen in China. Bitte kontaktieren Sie die Firma für Fragen bezüglich Chinastrategie, Handel, Investitionen, Steuer- und Rechtsberatung über info@dezshira.com. Die Firmenbroschüre kann hier heruntergeladen werden. Chris schreibt ebenfalls für India Briefing , Vietnam Briefing , Asia Briefing und 2point6billion.

Bei Fragen zu Wirtschaftsthemen, Steuern, Buchhaltung und Unternehmensgründungen in China kontaktieren Sie bitte Herrn Richard Hoffmann (Richard.Hoffmann@dezshira.com), Herrn Olaf Griese (Olaf.Griese@dezshira.com), oder Herrn Fabian Knopf (Fabian.Knopf@dezshira.com) von der Beratungsfirma Dezan Shira & Associates.

Haben Sie manchmal Probleme mit chinesischen Buchhaltungs-, oder Wirtschaftsbegriffen? Für angemeldete Nutzer bieten wir nun eine kostenlose Übersetzungsliste der wichtigsten Buchhaltungs- und Wirtschaftsbegriffe zum Herunterladen an. Die Liste bietet Ihnen neben dem deutschen Begriff, die Übersetzung ins Pinyin und ins Englische sowie die chinesischen Schriftzeichen.