Verkauf und Vertrieb in China ohne rechtliche Vertretung (1/5)

November 18, 2010 Posted by China Briefing Reading Time: 4 minutes

Erster Teil

18. November – Ich erkenne großes Potential für ein Wachstum im Verkauf und Vetrieb in Übersee, weil ich sehr viel auf der Welt herumreise (in letzter Zeit war ich in Indien, den USA, China und Europa). Dieses Gefühl genieße ich allerdings mit gesunder Vorsicht. Überall, ob in Idaho oder der tschechischen Republik, sind Unternehmen in Aufbruchsstimmung und bereiten sich zumindest geistig auf einen Schritt vor, den sie zuvor nicht wagten – nämlich ihre Produkte in Übersee zu verkaufen. Das Wirtschaftswachstum in der Europäischen Union und in den USA im Jahre 2010 pendelt bei einem, beziehungsweise zwei Prozent – je nachdem welche Zeitung man liest. Im Vergleich mit den aufstrebenden Märkten Asiens, China und Indien im Besonderen, die sich mit Wachstumsraten von neun, beziehungsweise zehn Prozent präsentieren, sieht das eher mager aus. Kurzum, während in Asien die Konsumlust herrscht, ist die Stimmung in den westlichen Industrieländern eher trübe.

Diese Tatsache macht es für Produzenten auf dritter oder vierter Stufe interessant – KMUs, meist Familienbetriebe, manchmal Filialen größerer Unternehmen, die aber kreditscheue Muttergesellschaften haben – jetzt ihre Produkte in Asien zu verkaufen. In diesem Zusammenhang wird China natürlich oft genannt. Die USA und die Europäische Union haben erhebliche Ressourcen in China. Jeder kennt jemanden, der dort schon geschäftlich aktiv war. Ein Mangel an Dollar und Euro für Investitionen drängt viele Führungskräfte dazu, in diese Märkte zu drängen ohne über genügend Geld oder Ressourcen zu verfügen. Diese „Reisewirtschaft“ (Travel Economy) ist das Schicksal vieler. Das ist in Anbetracht eines kleinen Etats auch sinnvoll. Diese Funktion, ohne die finanzielle, organisatorische oder personelle Unterstützung kann aber schnell sehr mühsam werden. Der Verkauf nach China ist ein zweischneidiges Schwert. Wie geht man mit diesem Problem, mit kleinem Budget und keiner Erfahrung, um?

Nach Hilfe, liebe Leser, brauchen Sie glücklicherweise nicht lange suchen. In meinem Unternehmen, Dezan Shira & Associates, haben wir längst verstanden mit welchen Risiken und Sorgen sich KMUs auseinandersetzen müssen. Wir kennen Ihr Bedürfnis nach klaren Einführungen, Richtlinien und preiswerteren Dienstleistungen. Seit langem ist uns bewusst, dass das Hauptproblem für KMUs „der bestmögliche Weg in den chinesischen Markt“ ist. Seit 1999 sind wir dabei, derartige Wissenslücken durch unsere Publikation „China Briefing“ zu schließen. Während die China Briefing mittlerweile ein monatliches Magazin, sowie spezifische Handbücher veröffentlicht, ist die Webseite, auf welcher Sie sich befinden, der natürliche Nachfolger zum ursprünglichen Newsletter. Wir arbeiten ebenfalls sehr eng mit verschiedenen Regierungen zusammen, um in den entsprechenden Ländern geeignete Informationen für Unternehmen zur Verfügung zu stellen. Eines unserer erfolgreichsten Projekte bisher war das China Business Handbook, welches wir zusammen mit der U.S. Behörde für Außenhandel erstellten (U.S. Department of Commerce). Das ganze Buch kann in unserem Asia Briefing Buchladen gratis heruntergeladen werden.

Wie bereits angesprochen ist eines der neueren Probleme für ausländische Gesellschaften, wie sie ihre Produkte in China verkaufen und verteilen können, ohne einen gesetzlichen Vertreter oder ein Anlagevehikel im Land selbst zu haben. Dieses Buch behandelt genau dieses Thema und ich werde im Folgenden die Kapitel einzeln zusammenfassen:

Agent oder Verteiler

Seit dem Beitritt zur WTO hat China auf ein liberalisiertes Verteilungssystem hingearbeitet, um internationalen Firmen volle Verteilungsrechte einzuräumen. Zum jetzigen Zeitpunkt sind Unternehmen nicht mehr verpflichtet importierte Produkte über einheimische Import-Export Agenten oder Verteiler abzusetzen. Der Einsatz von Vertreibern hat sich sehr verbessert. Das spiegelt die Beilegung von Lizenzstreitigkeiten wieder. Zur gleichen Zeit hat das verstärkte Aufkommen von Investitionsvehikeln, zum Beispiel Ausländisch investierte Unternehmen (FIE) und Ausländisch investierte Handelsunternehmen (FICE), als praktische Handels- und Verteilungsplattform ausländischer Unternehmen, die Situation verbessert. Handel und Vertrieb sind zwei unterschiedliche Angelegenheiten und werden dementsprechend separat von zwei verschiedenen WTO Regelungen behandelt. Handel bezieht sich auf Import- und Exportrechte von Gütern von und nach China. Vertrieb bezieht sich auf den Verkauf von Produkten in China, sowohl im Groß-, als auch im Einzelhandel. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten:

Einheimische Agenten

China war in den letzten Jahren Zeuge einer explosionsartigen Ausbreitung von einheimischen Verkaufsagenten, die das interne Marketing und den Vertrieb betreiben. Viele dieser Unternehmen haben jedoch keine Import/Export Erlaubnis. In der Vertriebskette sind sie eine Stufe weiter unten angesiedelt und kaufen ausländische Produkte über Körperschaften mit einer entsprechenden Import/Export Lizenz über Kommission. Einheimische Agenten können Repräsentanzen von Hong Kong Gesellschaften oder anderen ausländischen Handelsgesellschaften sein, oder auch einheimische chinesische Unternehmen mit regionalen oder nationalen Netzwerken. In Anbetracht der Größe und Vielfalt Chinas, sowie der mangelnden Auswahl an Agenten mit weitreichenden Möglichkeiten, macht es Sinn mehrere Agenten gleichzeitig zur Bearbeitung verschiedener Regionen einzustellen, wobei Vorsicht bei der Vergabe exklusiver Rechte in spezifischen Regionen geboten ist. China kann grob in fünf verschiedene Regionen aufgeteilt werden: der Süden, der Osten, der Nordosten, Zentralchina und Westchina. Kurzum, man hat den geeigneten Agenten zu finden – dabei gibt es mit Sicherheit schon Ausländisch investierte Unternehmen aus Ihrem Heimatland, die Ihnen dabei helfen können. Die Handelssektion Ihrer Botschaft oder die Außenhandelskammer kann Ihnen vermutlich ebenfalls mit Rat zur Seite stehen. Manchmal ist die längere Suche nach erfahrenen Agent oder Rechtsexperten notwendig, da manche Güter exotischer sind als andere. Die Fallen, welchen man sich bewusst sein soll, sind die Einfuhrbestimmungen für bestimmte Produkte, welche Lizenzen benötigt werden, die Höhe der Zollabgaben (welche zum entscheidendem Faktor für ein ja oder nein zu diesem Geschäft werden können) und die drohende Haftpflicht, welche Sie damit im eigenen Land für den Fall von Komplikationen mit dem Import und Vertrieb eines Produkts in China übernehmen. Für diese Angelegenheiten müssen Sie eine verlässliche Rechtberatung in China beziehen.

Im zweiten Teil von „Verkauf und Vertrieb in China ohne rechtliche Vertretung“ geht es um Vetrieb und Handelsgesellschaften. Im dritten Teil geht es um Vertrieb und Verkaufskanäle und Lizenzbetriebe.

Der Inhalt dieses Artikels wurde vom U.S. Behörde für Außenhandel (U.S. Department of Commerce) beigesteuert und wurde von Dezan Shira & Associates aktualisiert. Das U.S. Behörde für Außenhandel und der U.S. Handelsdienst (U.S. Commercial Service) ist seit 19 Jahren in den größten chinesischen Städten vertreten. Mit dem Zweck die dynamischen und unterentwickelten Märkte von Chinas Städten der ersten und zweiten Klasse für amerikanische Exporteure zu öffnen, arbeiteten die Experten des U.S. Handelsdienstes zusammen mit Chinas nationaler Handelkammer, CCPIT, damit U.S. Exporteure potentielle Märkte erschließen, Partnerschaften und Verteilnetzwerke entwickeln und sich mit den Entscheidungsträgern treffen können. Die Exportabteilung kann hier gefunden werden und verfügt über ausgedehntes Netzwerk in ganz China.

Chris Devonshire-Ellis der Haupt- und Gründungspartner von Dezan Shira & Associates, deren erstes Büro in China er 1992 eröffnete. Mittlerweile hat die Firma 10 Vertretungen in China. Bitte kontaktieren Sie die Firma für Fragen bezüglich Chinastrategie, Handel, Investitionen, Steuer- und Rechtsberatung über info@dezshira.com. Die Firmenbroschüre kann hier heruntergeladen werden. Chris schreibt ebenfalls für India Briefing , Vietnam Briefing , Asia Briefing und 2point6billion.

Bei Fragen zu Wirtschaftsthemen, Steuern, Buchhaltung und Unternehmensgründungen in China kontaktieren Sie bitte Herrn Richard Hoffmann (Richard.Hoffmann@dezshira.com), Herrn Olaf Griese (Olaf.Griese@dezshira.com), oder Herrn Fabian Knopf (Fabian.Knopf@dezshira.com) von der Beratungsfirma Dezan Shira & Associates.

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