Las Joint Ventures vuelven a estar de moda para acceder a las regiones centrales de China

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El conocimiento del mercado local para acceder a las regiones interiores y del oeste de China es un factor clave

Artículo redactado por Chris Devonshire-Ellis

Es una moda creciente entre las empresas multinacionales el deseo de acceder a las regiones centrales de China para establecer allí sus negocios. Estas áreas, tienen un alto potencial de crecimiento frente a las regiones del este de China, que en estos momentos sufren una pequeña desaceleración en sus economías. Esto supone un cambio en la que hasta ahora era la forma preferida de los inversores para acceder al mercado chino, la conocida como Empresa de Capital íntegramente Extranjero (más conocida como WFOE en sus siglas en inglés).

Las WFOE son un fenómeno relativamente reciente que se ha desarrollado en los últimos 10 años. No fue hasta 2002 cuando China liberalizó las inversiones extranjeras y amplió el rango de sectores en los que se permite un 100% de Inversión Extranjera Directa (IED), durante los 10 años previos a esta liberalización, las JV eran el modelo de entrada preferido por los inversores extranjeros, con las consecuencias que el tener un socio conlleva. Así pues, las JV en ocasiones han resultado muy exitosas, y en otras, un completo desastre, como se relata en libros tales como “Mr. China”, que sólo cuentan parte de la historia. De cualquier manera, lo que si es cierto es que en multitud de ocasiones el contar con un socio local es un factor clave para el éxito.

Las JV parecen estar de vuelta, pero no por necesidad de capital o mano de obra china, sino por el conocimiento del mercado local que se obtiene al asociarse con una empresa local, algo clave si hablamos de regiones remotas de China. De acuerdo con un estudio reciente de KPMG las regiones interiores de China han alcanzado una producción anual de 3,5 billones de dólares. Se trata de unas cifras muy respetables, sobre todo si lo comparamos con las economías del norte y medio este de África, que alcanzaron los 2,77 billones de dólares, o las economías de América Latina y el Caribe que llegaron a los 5,6 billones de dólares.

Además, las regiones interiores de China se están convirtiendo en atractivos mercados de consumo. En los últimos 10 años, las importaciones en la región han crecido desde casi 100 millones de dólares en el año 2000, hasta más de 1.000 millones a día de hoy. Es decir, podemos considerar las regiones interiores de China como un nuevo mercado emergente.

Otra manera de analizar la región es mirando el aumento del número de consumidores. “Como dije el pasado año en la conferencia organizada por The Economist y reiteré recientemente en mis comentarios sobre Lewisian Turning Point, las regiones interiores de China están experimentando un boom económico, al mismo tiempo, que la clase media china sigue creciendo”. Esto es un hecho que no ha pasado desapercibido por BCG, que recientemente ha estimado que la clase media china va a pasar de unos 150 millones en 2010 a unos 400 millones en 2020. De ese nuevo número de consumidores de la clase media, la mayor parte provendrán de las regiones interiores de China, que pasarán de tener el 18% del total de la clase media china en la actualidad al 45% a finales del citado periodo.

En Dezan Shira & Associates también hemos observado esta tendencia. Entre las peticiones de nuestros clientes para el establecimiento de negocios o la asesoría en materia tributaria, zonas como Sichuan o Xinjiang (pertenecientes a las mencionadas regiones interiores y del oeste) son tan solicitadas como las clásicas Shanghai o Guangzhou. Tan sólo el mes pasado recibimos cuatro peticiones de empresas multinacionales que buscaban establecer operaciones en la provincia de Xinjiang. Igual número de peticiones al que habíamos recibido en los 18 meses anteriores. En estos momentos los cuatro proyectos están en marcha y tres de ellos se están realizando por medio de Joint Ventures. De hecho, del 20% de nuestros clientes de 2002 (sólo trabajamos con IDE en China) casi un 40% está ahora interesado en asentarse en las regiones interiores y del oeste de China.

Otro dato relevante, también aportado por BCG, estima que para 2020 cerca de 800 ciudades a lo largo de la geografía china tendrán unos ingresos reales disponibles (para gastar) per cápita superiores a los de Shanghai. A medida que la costa este de China se vuelve más cara, más dinero cae en manos de la población de las regiones interiores. Hoy en día, si una multinacional quiere alcanzar al 80% de la clase media china, esta debe de estar presente en unas 310 ciudades. Para 2020, si la misma compañía desea mantener ese mismo porcentaje deberá estar presente en más de 500. La única manera de lograr ese número es ir por tramos, es decir, si estás presente en 100 ciudades ahora, ve a por otras 100 y así sucesivamente, debe hacerse paso por paso, no de golpe.

Comentar además que las regiones interiores de China tienen la peculiaridad de poseer una amplia diversidad cultural. Veámoslo con un pequeño ejemplo: en los billetes de RMB aparecen siete idiomas diferentes: chino, pinyin (representación fonética de los caracteres chinos con caracteres latinos), mongol, tibetano, árabe, miao y brailie. Es interesante ver que cuatro de esos idiomas representan a las regiones interiores de China, así que de esos siete, mejor dicho seis, ya que el Brailie es un idioma internacional para discapacitados, cuatro se hablan en las citadas regiones. Esta variedad cultural hace que establecer negocios en dichas zonas sea mucho más complejo que hacerlo en otras zonas como Shanghai o Beijing. Las Multinacionales deben de crear canales de distribución, contratar representantes de ventas y establecer redes de logística. Además, a la hora de entrar en un mercado nuevo el tiempo es un elemento crucial para poder ser competitivo. Todo esto hace necesario, generalmente, buscar un socio local conocedor de dicho mercado que nos facilite la puesta en marcha de todas las actividades mencionadas.

Pese a que las JV han tenido una mala reputación, especialmente entre nuevas empresas (considerando por nuevas aquellas con menos de 10 años en el mercado chino), esto no es siempre así. Dezan Shira & Associates lleva 20 años en China y sabe como son y como funcionan las JV, y que usándolas apropiadamente, estas, son un buen método de entrada al mercado. Así pues, a la hora de establecer una JV, es trascendental fijar claramente las expectativas de ambas partes desde el principio. Para la multinacional estas expectativas suelen ser el desarrollar el negocio conjuntamente con el socio hasta que los objetivos iniciales sean alcanzados. Esto convierte probablemente a las JV en la manera más rápida de entrada en el mercado. Por otro lado, finalizar la colaboración no tiene porqué ser algo complicado, y además a los ejecutivos locales clave siempre se les puede ofrecer por ejemplo participaciones en empresas de un mismo holding en Hong Kong u otros lugares, para así retener su interés en la empresa vía dividendos (aunque se reduciría su influencia a nivel local). Destacar que estas estructuras deben de planearse con cierta antelación.

Por otra parte, las JV conllevan un largo y profundo proceso de due diligence (mirar detenidamente la empresa con qué vas a asociarte) y posteriormente precisan de una constante atención en las tareas de dirección, sin olvidar que las diferencias culturales siempre pueden aparecer. Estas diferencias pueden solventarse, pero es mejor anticiparse a ellas antes de que ocurran, o de lo contrario podrán desembocar en problemas mayores.

Así pues, las JV siguen siendo un buen medio de entrada en el mercado, pero si se desea utilizar este tipo de forma de entrada en el mercado, es aconsejable buscar los servicios de asesoría de alguien experimentado en el mercado. Lo importante es que el tipo de entrada seleccionado no limite el posterior acceso a las zonas interiores y del oeste de China, que son el mercado emergente en el que la nueva clase media china tiene su lugar de consumo.

Dezan Shira & Associates es una exclusiva empresa de servicios profesionales que proporciona asesoría comercial sobre inversiones extranjeras directas, asesoría impositiva, contable, de administración de nóminas y diligencia debida a clientes multinacionales en China, Hong Kong, Vietnam, Singapur y la India. Para ponerse en contacto con la empresa, por favor escríbanos a info@dezshira.com o descargue nuestro folleto.