Joint Ventures in China als strategische Investitionsmöglichkeit

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Erster Teil: Warum brauchen Sie einen chinesischen Partner?

Von Chris Devonshire-Ellis und Richard Hoffmann

27. Oktober – Als sich in den Vereinigten Staaten von Amerika erste Nachwirkungen der Rezession zeigten, kamen einige Diskussionen darüber auf, wie man den chinesischen Markt mit reduzierten finanziellen Mitteln am besten betreten kann. Dafür wird oft das Sino Joint Venture mit einem chinesischen Partner in Betracht gezogen. Ein chinesischer Partner kann dabei helfen, billiger auf den chinesischen Markt zu gelangen.

Seitdem viele ausländische Unternehmen in China investieren (FDI), werden die Vor- und Nachteile eines chinesischen Partners oft diskutiert. Es gibt die Ansicht, dass ein Joint Venture unter keinen Umständen in Erwägung gezogen werden sollte. Ein Grund dafür ist, dass den chinesischen Gesetzen nachgesagt wird, sie wären einseitig geschrieben, um den chinesischen Partner im Gegensatz zu dem ausländischen Partner zu bevorzugen. Auch gibt es viele Probleme wegen Korruption. Zudem lässt sich die chinesische Seite oft nur schwer davon überzeugen, internationale Standards für die Buchhaltung und Transparenz einzuhalten.

Ob ein chinesischer Partner benötigt wird, ist letztlich eine Einzelfallentscheidung. Auf jeden Fall ist Due Diligence notwendig, um den Partner besser verstehen und bewerten zu können. Auch eine Analyse und Abwägung der scheinbaren Vorteile, was der chinesische Partner in ein Joint Venture einbringen kann, ist wichtig. Unsere Firma hat 17 Jahre Erfahrung bei der Gründung von Joint Ventures. In dieser Serie von Artikeln werden wir über die die typischen Gefahren und Vorteile berichten, die ein Joint Venture birgt.

Warum brauchen Sie einen chinesischen Partner?
Aus unserer Erfahrung ist die bisher anerkannte Weisheit, dass es kostengünstiger ist, ein Unternehmen in China mit Hilfe eines chinesischen Partners zu gründen, anstatt einen Alleingang zu starten, nicht wirklich wahr. Der Kostenfaktor sollte nicht der wichtigste Grund sein, warum Sie sich dafür entscheiden, mit einem chinesischen Partner zusammen zu arbeiten. Wenn Sie vorhaben ein Joint Venture nur aufgrund von kostensparenden Maßnahmen einzugehen, raten wir Ihnen dazu, dieses Vorhaben erst gar nicht ins Auge zu fassen.

Beschränkter Zugang zu bestimmten Industrien
Einige Industriezweige verlangen einen chinesischen Partner. In diesem Fall haben Sie keine Wahl. Sie müssen sich mit einem Partner zusammenschließen. Die Vorschriften und Gesetze sind für verschiedene Industrien unterschiedlich und jeder Einzelfall muss genau betrachtet werden. Zudem existieren für verschiedenen Gebieten und Orten Sonderregeln. Sollte das chinesische Gesetz aber eindeutig einen chinesischen Partner verlangen, so müssen Sie sich damit abfinden und auf Partnersuche gehen. Bevor Sie eine Partnerschaft eingehen, beachten Sie besonders die Management- und Kapitalstrukturen. Eine finanzielle und rechtliche Due Diligence ist unbedingt durchzuführen und Ihr chinesischer Partner sollte das akzeptieren. Darauf werden wir noch in einem späteren Beitrag zurückkommen.

Vorhandene Einrichtung und Arbeitskräfte
Wenn die Räumlichkeiten des potenziellen Partners, Arbeitskräfte und Produktionsmöglichkeiten zu Ihrem Produkt passen, dann haben Sie die Möglichkeit die Situation weiter zu untersuchen. Zusätzlich sollten Sie die Wertschöpfungskette untersuchen, sowohl in Hinsicht auf die Lieferanten als auch in Hinsicht auf die Lieferung zum Verkaufsort. Sind diese logisch, sinnvoll und nachvollziehbar – oder seltsam und verwirrend? Wichtig ist auch ein Blick auf das Marketing. Ist die Marke in China bekannt? Wie wird das Produkt vermarktet? Ist es die Qualität des Produkts, die die Käufer anzieht oder sind es gute Beziehungen – zum Beispiel zur Regierung – die den Verkauf begünstigen? Werden gute Beziehungen auch in Zukunft bestehen oder sind diese gefährdet? Gibt es genug Kapital für ein erfolgreiches Marketing?

Der Marketingaspekt muss sorgfältig in die Geschäftsverhandlungen mit einbezogen und bestätigt werden. Wir erinnern uns an ein Joint Venture, das fehlgeschlagen ist, weil das anfängliche Produktionsvolumen zu niedrig war, die benötigten Marketingmittel zu komplex für den chinesischen Partner waren und er die vorhandenen Mittel lieber für andere Zwecke nutzte.

Das Produkt war also nur erfolgslos, weil das Unternehmen nicht darauf vorbereitet war in die Marketingentwicklung zu investieren. Der ausländische Investor verlor viel Zeit, Bemühungen und Geld. Bei einem Joint Venture geht es demnach nicht nur um die Leistungsfähigkeiten des chinesischen Partners. Ebenso muss er motiviert sein und über ausreichend  Finanzen verfügen, um das Produkt voran zu treiben.

Leistungsfähigkeiten des chinesischen Partners
Geschmäcke, Konsumentenverhalten, Marken und auch die Sprache variieren erheblich in verschiedenen Regionen Chinas. Um Konsumenten in Zentralchina anzusprechen sind andere Mittel erforderlich als in Shanghai. Ein Joint Venture Partner kann ein nützlicher Freund auf einem neuen, regionalen Markt sein und Ihnen ermöglichen, Ihre Marke, den Verkauf und die Marktpräsenz zu entwickeln. Wenn Sie langfristig daran interessiert sind in ganz China Produkte zu verkaufen, dann ist es sinnvoll an verschiedenen Standorten verschiedene Joint Ventures zu haben.

Nutzen Sie das Wissen des lokalen Partners, um jeden regionalen Standort aufzubauen und optimal zu nutzen. Falls rechtlich möglich, kaufen Sie Ihren Partner schrittweise auf. Das Ergebnis ist ein nationales Unternehmen im vollständigen, eigenen Besitz. Wenn Sie in dieser Liga spielen, dann ist das Leistungsvermögen eines Joint Ventures ein Sprungbrett für Ihr ultimatives Ziel und ein vernünftiges und gut geprüftes Konzept in China.

Bestehende Markenbekanntheit
Es gibt neue Verkaufsmöglichkeiten in China. Wenn Sie ein Produkt haben, das auf eine bereits bestehende und geachtete chinesische Marke aufbauen kann, ersparen Sie sich die Mühe eine eigene Marke einzuführen. Die Chinesen verkaufen seit Jahren Fahrzeugteile an internationale Automarken. Es gibt keinen Grund, weshalb Sie dies nicht in umgekehrter Form in Ihrem Unternehmen machen können.

Lieferkette
Diese stellt eine Hauptkomponente des Joint Ventures dar und ist sehr nützlich, um Zugriff auf den chinesischen Markt zu erhalten. Ohne eine Lieferkette benötigen Sie für den Verkauf auf dem chinesischen Markt sehr gute Beziehungen und haben zusätzliche Kosten. Wenn Ihr potentieller Partner in China eine bewährte Lieferkette aufgebaut hat, dann ist das sehr gut und kann Ihnen weiterhelfen. Bei der Auswahl eines Partners ist die Bewertung der Lieferkette und die rechtliche und finanzielle Due Diligence eine Grundvoraussetzung. Aus unserer Perspektive ist die Lieferkette in China eines der Hauptgründe, weshalb Sie sich mit einem Joint Venture Partner zusammenschließen sollten.

Chris Devonshire-Ellisist der Gründer von Dezan Shira & Associates. Er lebte 21 Jahren in China. Chris besitzt über 17 Jahre Erfahrung in der Gründung von Joint Ventures in China. Mittlerweile lebt er in Mumbai, Indien.

Richard Hoffmann ist ein Senior Associate bei Dezan Shira & Associates und besitzt sieben Jahre Erfahrung mit ausländischen Direktinvestitionen in China. Richard schreibt Artikel für die Legal Ease column der Beijing Review, welche das erste englische nationale Nachrichtenmagazin in China ist.

Wenn Sie die Unternehmensberatungsabteilung von Dezan Shira & Associates kontaktieren möchten, um weitere Informationen über Joint Ventures und zu Unternehmensgründungen zu erhalten, senden Sie bitte eine E-Mail an richard.hoffmann@dezshira.com.

Lesen Sie auch den zweiten Teil unserer Artikelserie: Rechtliche Due Diligence

China Briefing Magazin:
So Managen Sie Ihren Joint Venture Partner

Die Durchführung von Due Diligence in China

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Unbenannt1China Briefing Bücher:

Die Gründung einer Repräsentanz in China

(erhältlich als Hartkopie und als PDF)