Fragen an Dr. Gunter Denk, Sanet Group of Companies, Verleger des Buches „Asien für Profis”

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02. März – Für das Fachbuch „Asien für Profis – Strategien für den globalen Mittelstand“, das ab dem 03. März im Handel erhältlich ist, trugen neun Top-Autoren Informationen zusammen, die für das Asiengeschäft unverzichtbar sind. Die Autoren halten sich seit längerer Zeit in den betreffenden Ländern Asiens auf. Das Buch ist spannend geschrieben und mit konkreten Fallbeispielen unterlegt. Zudem ist es systematisch aufgebaut und schildert in lebendiger Weise die Erfolgstrategien deutscher Mittelständler in den jeweiligen Ländern. Das Buch zieht den Leser mit Länderberichten in den Bann, die mit interessanten Fakten gefüllt sind. 

Für das Werk wurde auf einmalige Weise die Kompetenz eines großen Co-Autoren Kreis herangezogen, die allesamt intime Kenner des Asiengeschäfts sind. Das Material wurde von den erfahrenen Autoren Tim Cole und Gunter Denk herausgegeben.

An dem 300 Seiten starken Werk arbeiteten Richard Hoffmann (Rechtsanwalt bei Dezan Shira & Associates Ltd. in Peking), Dr. Hanne Seelmann-Holzmann (Seelmann Consultants und Deutschlands Top-China Expertin),Thomas Brandt (AHK Malaysia), Dr. Ramon Brüsseler (Laotische Handelskammer), Tim Cole (Journalist), Dr. Gunter Denk (Unternehmensberatung Sanet in Bangkok), Klaus Maier (Beratungsgesellschaft Maier+Vidorno in Indien), Andreas Richter (Senior Partner der Kanzlei Blumenthal Richter & Sumet in Bangkok) und Andreas Sautter (Leiter des German Center Jakarta/Indonesien).

China Briefing hat den bevorstehenden Verkaufsstart des Buches zum Anlass genommen, Dr. Gunter Denk, Sanet Group of Companies, Verleger des Buches „Asien für Profis”, interessante Fragen zu stellen.   

Herr Dr. Denk, wie haben Sie es geschafft, dieses Buch zu verlegen, das Sie zusammen mit Herrn Cole herausgegeben haben und welche Herausforderungen hatten Sie zu meistern?

Ein Buch über neun Länder in Asien ist nicht ganz so einfach zu schreiben, wie ein Buch über die Geschichte der Gartenzwerge. Zunächst einmal geht dies nicht in Bibliotheken oder mit Internetrecherchen. Natürlich muß man sich theoretische Kenntnisse an arbeiten, aber am Ende zählen die eigene Erfahrung und die Erfahrung anderer. Man muß vor Ort sein, mit Unternehmern reden, aber auch mit Taxifahrern, Studenten, Lokalpolitikern und den Leuten auf der Straße. Das bedeutet Zeit und natürlich Kosten. Wir Autoren haben zusammen einen sehr hohen fünfstelligen Betrag alleine dafür aufgebracht.

Was macht es so spannend, dieses Buch zu lesen?

Die Mischung bringt die Spannung. Da geben neun Autoren ihre Eindrücke wieder, und zwar aus ganz unterschiedlichen Blickwinkeln: aus der Sicht eines Journalisten, eines Juristen, eines Wissenschaftlers, des Unternehmensberaters, des aktiven Unternehmers, des Chefs einer Auslandskammer oder einer deutschen Einrichtung, in der zahlreiche deutsche Unternehmen zusammenkommen. Jeder sieht Asien aus seinen ganz persönlichen Erfahrungen heraus. Und doch kommt man zu gemeinsamen Schlussfolgerungen. Besonders spannend finde ich, dass wir alle unsere Ratschläge mit ganz praktischen Fallbeispielen schildern konnten, wie deutsche Unternehmen erfolgreich oder auch einmal weniger erfolgreich agierten. Und jedes Unternehmen hat den Einstieg anders angepackt, über den Vertrieb, über die Produktion, über bestehende oder auf der Suche nach neuen Kunden oder über Dienstleistungen.  

Gibt es bei all den vielen Beiträgen und Autoren einen gemeinsamen Bezugspunkt oder einen roten Faden, der durch alle Beiträge hindurch sichtbar ist?

Dafür hat Tim Cole gesorgt, der als mein Mitherausgeber schlicht ein Glücksfall ist. Tim ist Journalist und schreibt muttersprachlich in Deutsch und Englisch. Er hat ein Sprachgefühl, wie ich es bei keinem Zweiten kennen gelernt habe. Natürlich waren nicht alle Autoren auch zugleich Schriftsteller. Dafür gab es Tim. Er hat die Eckpunkte genannt, zu denen die Autoren beitragen sollten. Dann hat er sortiert, geordnet und das ganze Buch zu einem “Guss” werden lassen. Da er von Natur aus Internetspezialist ist und zahlreiche Bücher über das Internet und seine Bedeutung für das Geschäft geschrieben hat, war er natürlich kein Asien-Spezialist. Deshalb hat er sich die Mühe gemacht, mit mir durch Laos, Kambodscha, Thailand und Malaysia zu reisen und dort mit der typischen Neugier eines Journalisten nicht nur mit Prominenz zu sprechen, sondern in Ecken und Garküchen herum zu kriechen, um ein “Bauchgefühl” für das zu bekommen worüber er schreiben sollte. Und so legte er dann auch den roten Faden durch die Beiträge der so unterschiedlichen Autoren.

Ich nehme an, die Autoren haben das alle unterschiedlich interpretiert, aber zusammenfassend, wie würden Sie  einen „globalen Mittelständler” definieren?

Vielleicht hilft hier zunächst einmal die negative Abgrenzung. Kein noch so oft erfolgreicher Exporteur ist ein globaler Mittelständler. Dieses Prädikat gewinnt man nur durch Präsenz und Commitment, das wir im Buch mit „Hingabe” übersetzen. Globale Mittelständler müssen vor Ort in ihren Märkten präsent sein, wenn der Kunde sie braucht. Sie müssen präsent sein, um im täglichen Kundenkontakt zu lernen, was ihre Märkte wünschen und brauchen. Sie müssen sich deshalb mit Hingabe auf diese Wünsche und Notwendigkeiten einstellen. Und das gilt für das ganze Unternehmen, von der Produktentwicklung über die Fertigung bis hin zum Vertrieb. Deutsche Mittelständler glauben gerne, sie seien schon global, wenn sie in viele Länder exportieren. Das ist ein Irrtum und mittelfristig der sicherste Weg in den Misserfolg. Japaner, Koreaner und Chinesen warten schon, unsere Produkte in den Wachstumsmärkten zu ersetzen. Wenn man deshalb im  Immobilienmarkt von “Location, Location, Location” spricht, so gilt für den Mittelständler die Aufzählung der wichtigsten Erfolgskriterien als “Präsenz, Präsenz und noch einmal Präsenz”.

Warum gibt es so viele erfolgreiche globale Mittelständler aus dem deutschsprachigen Raum?

Nun, zum einen liegt es daran, dass wir schlicht und einfach gute Produkte haben. Hinzu kommt, dass wir als erfolgreiche Exportnationen oft auch ausreichend Kontakte knüpfen konnten, die jetzt zur Präsenz ausgebaut werden können. Gerade darauf aber kommt es an. Wer auf der Basis guter Produkte und mit dem wirtschaftlichen Vorteil bereits bestehender Geschäfte jetzt systematisch die Präsenz ausbaut und sich zu den neuen Märkten bekennt, der hat Erfolg. Andere Länder haben es da nicht so einfach. Oft sind die Produkte nicht gerade einzigartig und gerade die früher nicht freien Planwirtschaften hatten vielleicht Kontakte zu Regierungsstellen, aber nicht zu Entscheidern der heute freien Wirtschaften in Asien. Sie müssen bei der Präsenz praktisch bei Null anfangen.

Wie sichern sich globale Mittelständler ihr Überleben auf den umkämpften Märkten der Zukunft?

Den wichtigsten Punkt habe ich schon genannt: Präsenz. Auch über die Notwendigkeit, Produkte an den Bedarf der Märkte anzupassen, habe ich bereits besprochen. Hinzu kommt mehr Wissen darüber, wie die neuen Kunden in Asien „ticken”. Meine Mitautorin Hanne Seelmann spricht gerne von der „Ähnlichkeitsfalle”. Asiaten benutzen die gleiche Marketingsprache, junge Leute geelen sich das Haar genau wie ihre westlichen Altersgenossen, und alles sieht praktisch gleich aus. Aber in den Köpfen ist das ganz anders. Man denkt in Netzwerken, manchmal in der Strategie ganz kurzfristig und manchmal sehr langfristig, man verhandelt völlig anders, man sucht nicht nach „Win-Win“, sondern nach dem größtmöglichen eigenen Vorteil und verhandelt so lange nach, bis man glaubt, diesen erreicht zu haben. Man schätzt unsere Produkte und Ingenieure, möchte aber nur bei Landsleuten kaufen. Das alles lernt man mittelfristig über Präsenz, kurzfristig aber zum Beispiel über unser Buch oder einer fachkundige Beratung von Landsleuten, die vor Ort in Asien leben. Wer seine eigenen Erfahrungen aus Europa auf das Asien Geschäft übertragen will und diese zum Leitfaden macht, wird nie zum globalen Mittelständler.

Da wir uns beim Asia Briefing Verlagshaus, sowie bei Dezan Shira & Associates, mit den Märkten China, Indien und Vietnam beschäftigen, würden wir uns freuen, wenn Sie uns einen kleinen Vorgeschmack auf diese Abschnitte in dem von Ihnen verlegten Buch geben könnten. Warum sollten wir das Buch unbedingt lesen, wenn über diese Länder berichtet wird?

Zunächst einmal ein Kompliment ganz ohne Schmeichelei und Höflichkeit: Asia Briefing gehört für mich seit Jahren zu den wichtigsten Informationsquellen als Unternehmensberater. Ihre Informationen sind zeitnah, praxisnah und helfen bei der Beratung. Deshalb bin ich auch stolz, dass ihr Kollege Hoffmann zu unserem Mitautoren zählt. Nun zu Ihrer Frage. Das Kapitel China ist ein ganz besonderes in diesem Buch. Es wurde nämlich gemeinsam von Herrn Hoffmann, einem Rechtsanwalt, und Frau Dr. Hanne Seelmann-Holzmann verfasst. Frau Seelmann ist Soziologin und Wirtschaftswissenschaftlerin mit dem Fokus auf China. Sie „knackt den soziologischen Gen-Code“ im China Geschäft, während Richard Hoffmann für deutsche Unternehmen den „juristischen Code knackt“. Diese ganzheitliche Betrachtung ist spannend und eine ganz besondere Spannung bietet die unterschiedliche Betrachtungsweise zwischen Juristen und Soziologen.

Das Kapitel über Vietnam ist schon deshalb lesenswert, weil ich es selbst geschrieben habe. Aber im Ernst: ich habe schon 1988 eines der ersten offiziellen Joint Ventures (JV) zwischen einem deutschen und einem vietnamesischen Mittelständler wirtschaftlich mitbegründet und begleitet. Wir haben damals eine Töpferei aufgebaut, und im Mekongdelta vielen Menschen Arbeit gegeben. Seither liebe und achte ich Vietnam und habe über Jahre immer wieder Kontakt mit Freunden, Politikern und Menschen gesucht, selbst als ich beruflich mit der Pfarrei nichts mehr zu tun hatte. Vietnamesen sind die Preußen Asiens. Sie sind uns ähnlich in Disziplin und Qualitätsbewusstsein und ihre geographische Lage machte es wie in Deutschland über Hunderte von Jahren schwierig, friedlich zu leben. Das Land bietet eine bunte Vielfalt von Chancen, aber auch Risiken. Ich glaube, ich habe sie im Buch realistisch, aber auch mit großer Zuneigung beschrieben.

Noch eine Frage zum Abschluß, Sie leben und arbeiten ja schon eine lange Zeit in Asien. Was macht es so spannend für Sie, in diesen Wachstumsmärkten zu arbeiten?

Diese Antwort ist einfach. Ich liebe es zu lernen. Wäre ich zuhause Rechtsanwalt oder Unternehmer geblieben, wie ich beides war, wäre vielleicht der Punkt gekommen, an dem ich geglaubt hätte, fast alles zu wissen. Hier in Asien erfahre ich jeden Tag erneut, wie viel ich noch nicht weiß. Und es macht mir eine Riesenfreude, immer wieder dazu zu lernen. Am traurigsten machen mich so manche Deutschen, die privat oder geschäftlich hier herkommen und mir als erstes erzählen, wie gut Sie Land, Leute und Märkte schon kennen und wie oft sie schon im Land waren. Dann weiß ich gar nicht, was ich diesen Menschen sagen oder raten soll. Oft sind sie auch noch verletzt, wenn man leise Zweifel an ihren Landeskenntnissen anbringt. Der ehemalige Botschafter Thailands in Deutschland, mit dem ich regelmäßig und gerne ein Glas Wein trinke und seinen perfekten Interpretationen deutscher Lieder zuhöre, hat mir einmal gesagt, ich sei von allen seinen Bekannten derjenigen, der von Thailand am meisten wisse. Und das sage er deshalb, weil ich einer der wenigen sei, die bekennen, dass sie dieses Land und Asien ihr ganzes Leben lang niemals völlig verstehen werden. Und so habe ich das Privileg, ein Leben lang lernen zu können. Wenn man dann noch Leser und Beratungskunden findet, die das wenige, was man ihnen vermitteln kann zu schätzen wissen, dann ist das spannend und schön.

Dr. Denk, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.

Falls wir Ihr Interesse an dem Buch „Asien für Profis” geweckt haben und Sie das Buch bestellen möchten, klicken Sie bitte hier. Das Buch ist ab 3. März 2011 für 24,90 Euro im Buchhandel erhältlich. 

Weitere Informationen zu dem Buch finden Sie hier.

Bei Fragen zu Wirtschaftsthemen, Steuern, Buchhaltung und Unternehmensgründungen in China kontaktieren Sie bitte Herrn Richard Hoffmann (Richard.Hoffmann@dezshira.com), Herrn Olaf Griese (Olaf.Griese@dezshira.com), oder Herrn Fabian Knopf (Fabian.Knopf@dezshira.com) von dem Beratungsunternehmen Dezan Shira & Associates.