Auswahl eines Vertriebsmodells für den chinesischen Markt

Bei Investitionen in Chinas Medizintechnikindustrie, speziell wenn als Handelsunternehmen agiert werden soll, stellt sich eine wichtige Frage: Wie kann ein passendes Vertriebsmodell für China aussehen? Aufgrund meist unterschiedlicher Ziele von Investoren sowie unterschiedlicher Rahmenbedingungen gibt es kein Einheitsmodell, welches immer passt. Die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Modelle zu kennen, ist deshalb hilfreich um die richtigen Entscheidungen für das China-Geschäft zu treffen. Um dies zu verdeutlichen, haben wir die folgende Fallstudie entworfen.

MEHR ZUM THEMA: Übersicht: Der Markt für Medizintechnik in China 

Szenario:

„V“ ist ein in Europa ansässiges Medizintechnikunternehmen welches Produkte zur Behandlung von Wunden und orthopädischen Implantaten produziert. Die Firma hat gründliche Marktforschung betrieben und nach reichlicher Überlegung entschlossen in Chinas Medizintechnikbranche zu investieren. V hat bereits eine Niederlassung in Guangzhou, China registriert („V-FICE“), welche als ausländische Handelsgesellschaft (Foreign-Invested Commercial Enterprise – FICE) aufgebaut ist und alle notwendigen Zulassungen erhalten hat, um in China geschäftlich tätig zu werden.

V und V-FICE sind gerade auf der Suche nach der besten Möglichkeit um das Import-Geschäft zu organisieren. Zur selben Zeit überlegen sie sich, ob sie den Vertrieb alleine machen sollen oder ob sie die Dienstleistungen von einem chinesischen Distributor „C“ in Anspruch nehmen sollen, der in Süd-China Kontakte zu Medizintechnikherstellern hat und bereits einen guten Ruf genießt.

Um die verschiedenen, für V verfügbaren, Vertriebsmodelle zu analysieren, haben wir folgendes Diagramm entworfen. Hier berücksichtigen wir die Vor- und Nachteile jedes Modells in Bezug zur jeweiligen Unternehmensstruktur, der Kosten, der Steuerpflicht,  der Zölle sowie der Risiken für geistiges Eigentum.

Zusammenfassung

Da Chinas Bevölkerung älter wird und sich der Lebensstandard stetig verbessert, wird die Nachfrage nach Medizintechnik weiter steigen. Ausländische Unternehmen sind gut beraten die Vorteile der unterschiedlichen Vertriebsmodelle ausführlich in Betracht zu ziehen. Mit umfangreichem Spezialwissen und Erfahrung in der Medizinbranche kann Dezan Shira & Associates beim Aufbau oder der Expansion des Chinageschäfts sowie darüber hinaus unterstützen.

Kommentar von Lutz Berners, President of Berners Consulting Global, Managing Director Stuttgart and Shanghai Offices, Practice Leader International Bridging:

Neben den regulatorischen und steuerlichen Aspekten ist auch die geschäftliche Perspektive zu berücksichtigen. Wer kann die Kundenbeziehungen besser managen – ein ausländischer Akteur (bspw. als bekannte ausländische Marke) oder ein lokaler chinesischer Akteur mit guten Beziehungen? Wer kennt sich besser mit dem üblichen lokalen Geschäftsgebaren, vielleicht sogar unter Berücksichtigung lokaler Unterschiede, aus? Wer kann besser ein stabiles Team aufbauen und die Mitarbeiterfluktuation verringern und so das Risiko für Technologieabfluss minimieren? Wenn ein Partner gesucht wird, wie kann dieser gefunden und ausgewählt werden? Wie lässt sich eine gute Beziehung aufbauen? Es gibt viele Faktoren zu berücksichtigen, bevor die Entscheidung für eine Struktur fallen kann.

Einführung in die Geschäftstätigkeit in China Diese Publikation soll in die wichtigsten Aspekte der Investitionstätigkeit einführen, basierend auf der Expertise von Dezan Shira & Associates. Unter anderem werden die Gründung und Führung eines Unternehmens unter die Lupe genommen, und die wichtigsten Steuern in China durchleuchtet. Ferner wird erläutert, wie ein Unternehmen Mitarbeiter in China einstellen kann und die wichtigsten Verpflichtungen diesen gegenüber erklärt.

Internationale Transaktionen nahestehender Unternehmen In dieser Ausgabe von China Briefing behandeln wir das Thema internationaler Transaktionen, insbesondere zwischen verbundenen Unternehmen. Im Einzelnen gehen wir auf Servicevereinbarungen von HQ und ausländischen Tochtergesellschaften ein und geben einen kurzen, grundlegenden Überblick über Chinas.

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