Aufbau eines Web-Startups in China – Die Yunio Methode

July 23, 2012 Posted by China Briefing Reading Time: 10 minutes

Von Jochen Schanbacher
23. Juli – Es gibt nicht viele Ausländer, die genug Mut haben, um ein Unternehmen in China zu gründen, vor allem wenn es im Internet ist. Bereit es zu versuchen war das Unternehmen Yunio (云诺) mit ihrem Cloud-Speicher-Dienst, ähnlich wie Dropbox, aber mit einem entscheidenden Vorteil, den die Konkurrenz nicht hat: Zugang zum chinesischen Markt. Den Gründer von Yunio, Chris Mathews, und Betriebsleiter, Joey Gu, durfte ich vor kurzem in ihrem Büro in Shanghai für ein persönliches Interview treffen.

„Wenn man den Aufbau eines Internet-Startups mit einem Videospiel vergleicht, dann entspricht eine Gründung in Silicon Valley dem Spiel in ‚normalem Modus’, wohingegen eine Gründung in China eher mit dem Spielen im ‚schwierigen Modus’ zu vergleichen ist”, so Chris, der bereits in beidem Erfahrung sammeln konnte. ‚Jeder Aspekt eines Technologie-Startups ist in China härter als in den USA – von dem regulatorischen Umfeld bis zu den zwangsläufigen Grenzen des chinesischen Internet-Grundnetzes – und es gibt keinen, der dir bei Fragen hilft’.

Die Einrichtung von Yunio begann mit einer Idee, die sich zunächst auf einem in Chris’ gemütlichem Appartement in Shanghai zusammen mit Mitbegründer Rick Olsen in 2010 entwickelten Prototypen zurückführen lässt. Mit diesem Prototyp machten sich Chris und Rock auf die Suche nach einem Business Angel mit dem nötigen Kapital. Mittlerweile wird schon die Version 2,0 auf den Markt gebracht. Von Vorteil für alle laowei an der neuen Version ist, dass sie eine englische Version enthalten wird. Um an diesen Punkt zu kommen, musste das Unternehmen erst einmal mit Problemen kämpfen: nicht nur den normalen, sondern vor allem mit China-spezifischen.

Chris selbst ist Amerikaner mit chinesischem Hintergrund, der nach China kam um seine Wurzeln kennenzulernen und weil er wusste, dass dies der Ort ist, an dem er sein wollte. Schon zu Beginn seiner Zeit in China beschloss er einen MBA an der Fudan Universität zu machen und somit mit lokalen Gleichgesinnten in Kontakt zu kommen. Er hat sich auch die Zeit genommen, um die chinesische Kultur kennen und schätzen zu lernen und der größte Rat, den er geben kann, ist, dass Chinesisch lernen unumgänglich ist, wenn man hier Geschäfte betreiben will.

„Würde man jemals nach Amerika gehen, um ein Geschäft zu gründen, ohne ein Wort Englisch zu sprechen? Wahrscheinlich nicht. Das gleiche gilt für China: man MUSS Chinesisch sprechen”, lautet Chris’ Meinung.

Mit über 450 Millionen Internetnutzern und einer Prognose für das Jahr 2015 von 311 Milliarden US$ im Internethandel, bietet die chinesische Onlinewelt ein großes Potenzial für Startups. Allerdings sind die Hürden, um in diesen Markt einzutreten und erfolgreich zu werden, gleichermaßen schwierig zu überwinden.

Gründen eines Web-Unternehmens

Obwohl Chinas 12. Fünfjahresplan Maßnahmen enthält, um die chinesische Dienstleitungsindustrie zu stärken, sieht die regulatorische Wirklichkeit anders aus. Es ist immer ratsam, außerhalb des chinesischen Festlands in Hongkong oder Singapur eine Holdinggesellschaft zu führen, da es vieles, wie beispielsweise den Transfer von Anteilen, vereinfacht und auch viele steuerliche Vorteile bietet. Das Verfahren ist einfach und günstig, und die Vorteile übertreffen die Nachteile meist bei Weitem.

Auf der anderen Seite ist das Einrichten einer chinesischen Tochtergesellschaft nicht ganz so einfach, da der Internetmarkt immer noch sehr viele Beschränkungen für ausländische Unternehmen aufweist. Im Allgemeinen ist es für Ausländer leicht möglich, nicht-kommerzielle Dienstleistungen und Waren online anzubieten, jedoch ist es ihnen momentan nicht erlaubt, kommerzielle Dienstleistungen anzubieten. Das bedeutet, dass ein Dienstleistungsunternehmen online werben kann (solange es über die Webseite keinen Gewinn erzielt) und ein physisches Geschäft (z.B. ein ausländisch investiertes Handelsunternehmen) seine Waren zusätzlich zu dem physischen Geschäft auch online anbieten kann. Jedoch ist es für Ausländer nicht möglich, echte Web-Startups, die Dienstleistungen gegen eine Gebühr anbieten, zu registrieren.

Wie hat es dann Yunio gemacht? Sie haben ihr Unternehmen als ein chinesisches Unternehmen mit chinesischen Gründern als Antragsteller registriert, da ICP-Lizenzen nur an Unternehmen ausgestellt werden, die in komplett chinesischem Besitz sind. Chris und sein Partner haben dann durch separate Vereinbarungen mit den Gründern Anteile an dem Unternehmen erworben. Wenn man Internetdienste in China anbieten will, ist der einzige Weg über einen chinesischen Partner – entweder als ein Joint Venture oder mit einem Bevollmächtigten durch Anteile am Unternehmen.

Allerdings erweisen sich beide Fälle als zweischneidige Schwerter. Der chinesische Partner wird unter allen Umständen in der stärkeren Position sein und wird möglicherweise versuchen, die Karten zu seinen Gunsten zu wenden. Folglich sollte man nur mit chinesischen Partnern zusammenarbeiten, auf die man sich komplett verlassen kann – zu 100 Prozent, bestenfalls noch mehr.

Natürlich können Sie Vereinbarungen über die Gewinnbeteiligung abschließen, aber da ihr Zweck darin besteht, das Recht zu umgehen, werden chinesische Gerichte diese Vereinbarungen oft als rechtswidrig erachten. Sie werden also wahrscheinlich nicht durchsetzbar sein und Ihnen somit keinen rechtlichen Schutz bieten.

Joint Ventures geben Ihnen maximal 50 Prozent der Kontrolle über das Unternehmen, jedoch erweist es sich als schwierig, die nötige Lizenz, um kommerziellen Diensten nachzugehen, des Ministeriums für Industrie- und Informationstechnologie (Ministry of Industry and Information Technology) zu bekommen. Eine der Anforderungen ist ein hohes Stammkapital. Ein Beispiel für ein Joint Venture ist Groupon, das ein Joint Venture mit Tencent eingegangen ist, um in den chinesischen Markt einzutreten. Das Groupon-Beispiel zeigt aber auch die Gefahren, die solch ein Joint Venture nach sich ziehen kann. Das Unternehmen hat beim Aufstellen des Vertrags mit Tencent den Fehler gemacht und die Wettbewerbsklausel nicht aufgenommen zu haben. Deswegen kann Tencent jetzt ihre eigene Gruppe mit dem Kauf von weiteren Plattformen weiterhin ausbauen und sogar mit mehr Hingabe, als sie es bei „GaoPeng“ taten. Dies sollte eine weitere Mahnung sein, dass das Wichtigste an einem Geschäft in China ein vertrauenswürdiger Partner ist. Das Scheitern von Groupons „GaoPeng“ ist auch ein Beispiel dafür, dass selbst Unternehmen mit einer guten Finanzierung, Branding und einem nachweisbarem Erfolg außerhalb Chinas kein Erfolg innerhalb Chinas garantiert ist.

Es gibt auch semi-legale Methoden, wobei zu beachten ist, dass die Folgen solcher Methoden Ihnen kürzer oder später im Laufe Ihrer Unternehmensführung wiederbegegnen werden; vor allem, wenn Ihr Unternehmen erfolgreich ist. Als Faustregel kann man sagen, dass, wenn ein Gericht Ihren Vertrag und Interessen nicht durchlässt, es eher unklug ist, das Projekt weiterzuführen. Selbst ein schriftlicher Vertrag kann Sie nicht zwingend vor schlechten Erfahrungen schützen. Nur das Aufbauen und Aufrechterhalten von guten Beziehungen zu Ihren Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern und anderen Einflussnehmern kann Ihnen für ein erfolgreiches Chinageschäft wirklich weiterhelfen. Für die Personen, die Dinge gerne schnell erledigen und ein strukturiertes Umfeld mögen, kann dies frustrierend werden.

Es ist auch möglich, Patente und Marken im Namen von Einzelpersonen oder ausländischen Unternehmen zu registrieren. Falls Sie sich für ein Joint Venture oder einen Bevollmächtigten entscheiden, mag dies eine Möglichkeit sein, um einen gewissen Einfluss Ihrerseits zu sichern. Sie können das Unternehmen unter den Namen eines chinesischen Partners registrieren, aber die Patente und Marken in Ihrem eigenen Namen, was Ihnen zumindest ein wenig Einfluss gewährleisten würde. Es könnte sogar auch möglich sein, wesentliche Elemente des Quellcodes für Ihren Partner unerreichbar zu machen. Versuchen Sie so gut wie möglich das rechtliche Gleichgewicht zu Ihrem chinesischen Partner zu halten, selbst wenn Sie ihm voll und ganz vertrauen.

Die chinesischen Käufer und Ihre Produkte verstehen

Als Ausländer werden Sie keinen Erfolg in China haben, wenn Sie nur wegen des Marktes kommen. Sie müssen aus Liebe zu China sowie aus Interesse an der Kultur und den Menschen kommen. Man sollte sich bewusst sein, dass eine Marktlücke in China nicht gleichzeitig eine Marktnachfrage einschließt. Dies bedeutet nicht zwangsläufig, dass Sie Ihre Identität aufgeben müssen, aber es bedeutet definitiv, dass Sie Ihre Produkte an den lokalen Geschmack anpassen sollten, so wie KFC und Pizza Hut es taten und damit einen unglaublichen Erfolg erzielen.

Der chinesische Markt ist in seiner Form und seinem Geschmack einzigartig, was für ausländische Unternehmer bedeutet, dass Sie verstehen sollten, was die Internetnutzer als hip und modern oder eben als langweilig betrachten oder überhaupt, was sie in der Lage sind zu verstehen. Wenn man einen Blick auf die demografischen Daten der Internetnutzer in China wirft, erscheint der Markt endlos; allerdings bedeutet Quantität nicht zwingend Qualität. Außerdem sollte man die umgebungsbedingten Unterschiede beachten. Bandbreite in China ist sehr viel teurer als in westlichen Ländern, und während man die ganze Welt mit einem Server im Westen versorgen kann, ist es aufgrund einer mangelnden Infrastruktur zurzeit nicht einmal möglich ganz China mit einem Server an einem Standort zu versorgen.

Eine der besten Features von Yunio ist die Möglichkeit, mit einer Tastenkombination einen JPG-Screenshot direkt zu Yunio zu übertragen. Ebenfalls von Vorteil ist der 5GB große Speicherplatz (was mehr als das Doppelte im Vergleich zu Dropbox ist) sowie die äußerst benutzerfreundliche Bedienung. Dennoch gibt es Probleme. Das größte ist momentan der Bildungsstand des Marktes. Viele der 400 Millionen Internetnutzer gebrauchen das Internet hauptsächlich zur Kommunikation und verstehen das Konzept des Cloud Storage oder der Synchronisierung von Daten nicht. Deswegen konzentriert sich Yunios Version 2.0. hauptsächlich auf die Funktionen zur Freigabe von Daten und der gemeinsamen Nutzung.

IP und Innovation

Nach einer großartigen Idee kommt die große Konkurrenz und die Verletzung des geistigen Eigentums – doch da bleibt einem nicht viel anderes übrig, als zu akzeptieren, dass ein junges Startup nicht viel dagegen unternehmen kann. Man kann lediglich die potenziellen Gefahren minimieren, indem man beispielsweise seine Marke in China registriert und sich auf das Produkt und die Kunden konzentriert.

Ein häufiger Fehler ist zu denken, dass das Registrieren von Marken und Patenten in China nicht notwendig sei, da andere die Rechte ohnehin verletzen würden. Dies ist absolut falsch. Mit einer Registrierung wird ihr Eigentum zwar nicht völlig vor Rechtsverletzungen geschützt, es gibt ihnen aber eine rechtliche Sicherheit und Einfluss, falls der Fall der Rechtsverletzung eintritt.

Laut Chris „konkurriert man in China nicht um die Innovation, sondern um die Ausführung“, was meint, dass Talent allein nicht reicht; man muss auch einen effizienten und optimierten Ausführungsprozess vorweisen.

„Bei dem Wettbewerb um die Ausführung geht es genau darum: um die Ausführung“, erklärt Chris. „Es geht darum, verdammt gut zu sein, in dem was man macht und meistens noch darum, wer es am schnellsten und effizientesten durchsetzt“.

Der Fokus auf weitgefächertes und selbstständiges Lernen des westlichen Bildungssystems könnte Ihnen einen Vorteil bei der Ausführung verschaffen – da es tendenziell zu mehr Effizienz führt und Ihnen eine gewisse Zuversicht in Ihre Arbeit gibt. Die Vorteile sind möglicherweise nicht sofort sichtbar, aber eine bessere Ausführung wird Ihnen auf langer Sicht einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, da Ihre Dienste vertrauenswürdiger sein werden und eine höhere Kundenzufriedenheit bieten können.

Ihre Mitarbeiter

Mit über 6 Millionen neuen Hochschulabsolventen pro Jahr scheint es in China eine große Anzahl an jungen, intelligenten Leuten zu geben, die man für sein Startup holen kann. Der Kampf um gute Talente ist dennoch genauso groß wie in Silicon Valley. Ein Grund für diese Situation ist die Kultur, in der sich Vieles nur um Ansehen, Ruf und Einkommen dreht. Die Besten wollen an großen staatlichen oder internationalen Unternehmen mit einem guten Ruf und geringem Kündigungsrisiko arbeiten – nicht in kleinen Startups, die nur wenig Sicherheit bieten.

Aber unabhängig von diesen Problemen, fehlt es den chinesischen Absolventen auch oft an Kreativität und Selbstsicherheit. Das wird von vielen Unternehmen in China bemängelt, vor allem von Startups, die nur aufgrund ihrer im Vergleich zu anderen, gescheiterten Unternehmen kreativeren und engagierteren Mitarbeiter überleben konnten.

Chris erzählt uns das Geheimnis von Yunio: „Wir bezahlen unsere Mitarbeiter angemessen, wir schaffen eine gute Arbeitsatmosphäre und wir beschäftigen die richtigen Leute.“ Dies zusammen ist die Grundlage für den Erfolg von Yunio in China. Dies bedeutet, dass, wenn Sie nicht mit einer Arbeitsplatzsicherheit oder einem hohen Prestige für sich werben können, Sie Ihre eigene Nische finden müssen, die Ihre Mitarbeiter zufrieden macht und die sie nicht woanders finden können. Ein gutes Arbeitsklima und gegenseitiger Respekt, ein hohes Maß an eigener Verantwortung und Freiheit könnte eine Möglichkeit sein. Aber wie Chris bestätigt, ist es zunächst wichtig, die richtigen Mitarbeiter zu beschäftigen und einen gründlichen Einstellungsprozess zu planen, in dem für beide Seiten die Erwartungen klar sind.

„Ich bin immer auf der Suche nach Personen, die zu unserer eigenen Unternehmenskultur passen“, führt Chris fort. „Ich achte darauf, die Kandidaten zu fragen, ob sie Freunde haben, denn Menschen die dies verneinen, haben oft Probleme bei der Zusammenarbeit mit anderen und sind nur selten gute Teamplayer.“

Finanzierung

Der Finanzierungsmarkt in China ist extrem zäh und jüngste Schlagzeilen über Unternehmer, die aufgrund hoher Verschuldung wieder geflüchtet sind, dienten als Zeichen der standortbedingten Probleme innerhalb des chinesischen Finanzmarktes. Es gibt mehrere Möglichkeiten für die Finanzierung eines Startups in China, aber sparen Sie lieber Ihre Zeit, falls Sie über einen Gang zur Bank nachdenken.

Die Regierung hat Fonds für Hochtechnologie-Startups eingerichtet sowie Innovationszentren gegründet, in denen Startups günstig Büros mieten können. Allerdings ist es meistens schwierig, für ausländische Unternehmer nahezu unmöglich, von diesen Vorteile zu profitieren. Die derzeitige chinesische Regierung ist hauptsächlich an garantierten Erfolgen interessiert und hat nur geringes Interesse an Projekten, die ein gewisses Risiko aufweisen. Jedoch sind die Fonds, die verteilt werden, enorm und können für einige Startups von Interesse sein, vor allem, wenn Sie einen chinesischen Partner mit einem guten lokalen Netzwerk an Ihrer Seite haben.

Die Option mit der wahrscheinlich höchsten Erfolgsquote ist die des privaten Investors. Es gibt viele von ihnen genauso wie eine Reihe von internationalen Fonds, die auf der Suche nach großen Investitionsmöglichkeiten sind. Ein Treffen mit ihnen zu bekommen, ist relativ einfach, aber seien Sie gut vorbereitet: Die Kontrolle ihres Businessplans ist meistens ausführlicher als erwartet. Die Kompetenz der Investoren ist sehr unterschiedlich, sodass man sich darauf einstellen sollte, viel baijiu zu trinken und zu KTVs gehen zu müssen, bevor man einen geeigneten chinesischen Investor gefunden und sein Vertrauen gewonnen hat.

Wenn Sie darüber nachdenken, Gelder von außerhalb China zu bekommen, sollten Sie beachten, dass es einige Monate dauern kann, bis die Behörden dem Geldtransfer nach China zustimmen. Natürlich zusätzlich zu der Zeit, die Sie brauchen, um erst einmal einen geeigneten internationalen Fond zu finden.

Chris und sein Team von Yunio mussten viele Investoren per Telefon „abklappern“. Letzten Endes haben sie aber einen chinesischen Investor gefunden, der bereit war Yunio mit 10 Millionen RMB zu unterstützen. Nachdem sie die Demo entwickelt hatten, dauerte es noch 6 Monate um den Fond zu bekommen, was im Rahmen der internationalen Situation ziemlich viel ist.

Die richtige Persönlichkeit

Ein Unternehmer in China muss sich nicht nur seinem Startup, sondern auch der chinesischen Kultur widmen. In Chris’ Worten: „Man sollte es lieben, Teil der Veränderung zu sein, die gerade in China passiert.“

Ohne dieses Interesse sei man sonst nicht in der Lage, die immensen Schwierigkeiten, die einem hier begegnen, zu meistern. Es handelt sich nicht nur um die geschäftlichen Probleme, sondern vor allem um die kulturellen. Sie machen den Startup in China besonders hart, vor allem die guanxi Kultur, „Vitamin B“, bei der es ein langwieriger Prozess ist bis die „Sachen fertig sind“. Außerdem, wie zu Beginn erwähnt, sollten Sie die chinesische Sprache beherrschen. Die chinesischen Behörden wollen Ihnen nicht immer zum Erfolg verhelfen (unabhängig davon, wie gut Ihre Idee sein mag); und sobald die Idee geprüft ist, werden die Nachahmer überall erscheinen. Falls Sie sich der Kultur anpassen und mit diesem Druck umgehen können, könnten Sie in der Lage sein, im chinesischen Umfeld erfolgreich zu werden.

Jochen Schanbacher arbeitet mit der Unternehmensberatung Dezan Shira & Associates zusammen und ist Gründer und Gestalter des Startup Weekend Switzerland. Er ist Absolvent der St. Gallen Universität und ist seit mehreren Jahren in der Tech- und Startup-Branche in Shanghai aktiv. Jochen hat schon sowohl in multinational Technologieunternehmen sowie in Venture Capital Unternehmen gearbeitet

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Fabian Knopf, Sr. Associate, Co-Head of German Desk, Dezan Shira & Associates
Fabian.Knopf@dezshira.com

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